最新网址：www.00shu.la
陶邑商号的修缮用了整整十天。这期间，范蠡几乎把陶邑城转了个遍。他发现这座城市的商业体系远比表面看起来复杂。表面上，商铺自由经营，公平竞争；但实际上，陶邑的商贾早已结成暗网——以“陶邑商会”为核心，各大行业的头面人物定期聚会，划分势力范围，统一价格，打压新来者。
“我们的盐铺开张，恐怕不会太平。”范蠡在修缮完工的当晚对姜禾说，“我打听到，陶邑的盐业被三家把持：城东的‘晋盐铺’专售河东池盐，城西的‘海味斋’卖的是齐国海盐，城南的‘楚盐行’则经营楚国云梦盐。我们的铺子开在城西，直接动了‘海味斋’的蛋糕。”
姜禾正在整理货架上的盐罐：“海味斋的东家是谁？”
“姓田，叫田穰。”范蠡从怀中取出一卷记录，“此人四十出头，是田氏的远房旁支。虽然血缘已远，但打着田氏的旗号，在陶邑很吃得开。他家的盐，都是从齐国官盐渠道进的，价格比我们高两成，品质却不如。”
“田氏的人……”姜禾皱眉，“那我们岂不是又要和田氏打交道？”
“不一样。”范蠡摇头，“田穰代表的是田氏旁支的私利，田恒代表的是田氏主支的国政。两者利益并不完全一致。而且，田恒已经承认海盐盟，我们卖盐是合法的。田穰若想打压，只能用商业手段，不敢明目张胆用强。”
“商业手段？”
“比如压价、抢货源、挖伙计、散谣言。”范蠡对这些手段了如指掌，“我在越国时，曾用类似方法打击吴国的盐商。现在轮到自己被打击了。”
姜禾笑了：“听起来你很有经验。”
“所以我们要先发制人。”范蠡展开陶邑城地图，“陶邑的盐市，表面看被三家垄断，实则各有弱点。晋盐铺的河东盐味苦，只能腌制用；楚盐行的云梦盐颗粒粗，百姓嫌弃；海味斋的齐国盐虽好，但价格贵，且供应不稳——因为要经层层关卡。”
他手指点在自家铺面位置：“我们的优势有三：第一，盐直接从琅琊海运到陶邑，中间环节少，成本低；第二，盐质分‘天、地、人’三等，可满足不同需求；第三，我们可以接受以货易货，扩大客源。”
“具体怎么做？”
“明天开张，做三件事。”范蠡说，“第一，前一百名顾客，每人送一小罐‘人盐’，让他们尝尝。第二，开业三天，所有盐价打八折。第三，推出‘换盐券’——用一匹绢可以换十瓮‘人盐’，用十斤铁可以换五瓮‘地盐’，用一匹马可以换三瓮‘天盐’。”
姜禾快速心算：“这样我们会不会亏？”
“短期亏，长期赚。”范蠡解释，“送盐是为了打开名声，打折是为了吸引客流，以货易货是为了迅速积累其他货物。而且，我们换来的绢、铁、马，转手卖出去，利润可能比卖盐还高。”
“风险呢？”
“最大的风险是货源。”范蠡神色严肃，“琅琊到陶邑，水路八百里，陆路五百里。无论走哪条路，都可能被劫、被扣、被延误。我们必须建立自己的运输队，而且要快。”
正说着，阿哑从外面回来，打了一串手语。
“他说什么？”姜禾问。
范蠡翻译：“城西码头有三艘船刚到，运的是晋国的铁和赵国的马。货主正在找买家，但价格要得很高。”
“机会来了。”范蠡眼睛一亮，“姜禾，你带钱去码头，把那批铁和马全买下。不要还价，但要求货主保密交易。”
“为什么？”
“因为我们要用这批货，给田穰一个下马威。”
次日辰时，“琅琊海盐盟陶邑商号”正式开张。
铺面焕然一新：门前挂着黑底金字的招牌，两侧贴着红纸对联——“四海咸集皆因味，千金散尽为尝新”。这是范蠡亲自拟的，既点明盐的功用，又暗示价格实惠。
开张仪式很简单——范蠡站在门口，敲了三声铜锣，然后高声宣布：“小店新开，特惠三日！买盐送罐，以货易货，童叟无欺！”
早已等候在外的百姓立刻涌了进来。范蠡事先训练好的十个伙计各司其职：两个在门口维持秩序，两个在柜台收钱记账，三个在货架前介绍盐品，三个在后院准备货物。
送盐的活动最受欢迎。不到一个时辰，一百罐盐就送完了，但铺子里的人却越来越多——都是听到消息赶来的。
“这盐真白！”一个老妇人尝了尝送的样品，“比海味斋的还细。”
“掌柜的，绢怎么换盐？”一个商人模样的中年人问。
范蠡亲自接待：“上等细绢，一匹换十二瓮‘人盐’。中等麻绢，一匹换八瓮。粗葛布，一匹换五瓮。”
“我要换！”商人当即让随从抬进来十匹细绢，“换一百二十瓮‘人盐’！”
“好嘞！”伙计们立刻行动。称盐、装罐、贴标签，动作麻利。围观的百姓看到真能用布换盐，更加兴奋——这个时代，布匹和粮食一样是硬通货，但携带不便。能直接换盐，方便多了。
午时刚过，铺子里的盐就卖掉了三分之一。范蠡正在柜台后看账，一个伙计匆匆跑来：“掌柜的，外面来了几个人，说是海味斋的。”
范蠡抬眼望去。门口站着三个汉子，为首的是个圆脸胖子，穿着绸衫，手里把玩着两个铁球。
“这位就是新来的掌柜？”胖子走进铺子，目光扫过货架，“鄙人田穰，在海味斋做点小买卖。听说贵号新开，特来道贺。”
话虽客气，语气却带着挑衅。
范蠡拱手：“原来是田掌柜，失敬失敬。小店初来乍到，还请田掌柜多多指教。”
“指教不敢当。”田穰走到货架前，拿起一罐“天盐”，打开闻了闻，“盐不错。不过……掌柜的可知陶邑的规矩？”
“什么规矩？”
“盐价有定数。”田穰放下盐罐，“城西的盐，一瓮‘天盐’不能低于一金，‘地盐’不能低于半金，‘人盐’不能低于三钱。贵号开业就打八折，坏了行情，这让其他盐铺怎么活？”
范蠡笑了：“田掌柜，陶邑乃自由商埠，货殖之道在于竞争。我的盐成本低，卖得便宜些，何错之有？况且，我卖的只是自家产的盐，并未强买强卖。客人愿意来买，那是他们的选择。”
田穰脸色一沉：“看来掌柜的是不打算守规矩了？”
“我只守王法，不守私规。”范蠡不卑不亢，“若田掌柜觉得不妥，大可去官府告我。”
“好，好。”田穰连说两个好字，“那咱们就走着瞧。”
他带人拂袖而去。围观的百姓窃窃私语，有些胆小的已经开始往外走——怕惹上麻烦。
范蠡面不改色，对伙计们说：“继续卖。今天盐价再降一成，七折！”
百姓们一听，又涌了回来。毕竟，便宜才是硬道理。
田穰的动作比范蠡预想的快。
当天傍晚，陶邑商会就派人送来请柬，邀范蠡明日午时到“聚贤楼”一叙。送请柬的是个山羊胡老头，自称商会执事。
“范掌柜新来陶邑，按规矩该拜会商会各位前辈。”老头话里有话，“明日之会，还请务必到场。否则……陶邑商路虽广，却也难行。”
这是威胁了。范蠡收下请柬：“一定到。”
老头走后，姜禾担忧道：“怕是鸿门宴。”
“我知道。”范蠡把玩着请柬，“但必须去。不去，他们就有借口联合打压。去了，至少能当面较量。”
“你准备怎么应对？”
“示弱，但不屈服。”范蠡已有计划，“陶邑商会不是铁板一块。三家盐铺看似同盟，实则各有利益。田穰想借商会之力打压我们，其他两家未必真心支持——因为我们的盐主要冲击的是田穰的海味斋，对晋盐铺和楚盐行影响有限。”
他顿了顿：“而且，我打听到，陶邑商会会长姓端木，是卫国大商端木赐的堂兄。端木赐与我们有契约，这层关系或许能用上。”
“端木赐的堂兄……”姜禾若有所思，“端木氏在陶邑势力很大，如果能争取到他们的支持……”
“所以明天的关键，是见到端木会长。”范蠡说，“只要能和他搭上话，事情就有转机。”
次日午时，聚贤楼。
这是陶邑最大的酒楼，三层木楼，雕梁画栋。今日二楼被商会包下，摆了五张圆桌，坐了三十多人——都是陶邑各行业的头面人物。
范蠡只带了阿哑一人。进门时，所有人的目光都投过来，有好奇，有审视，有敌意。
田穰坐在主桌，见范蠡进来，皮笑肉不笑地说：“范掌柜真是守时。来，给各位介绍一下——这位就是新开盐铺的范蠡范掌柜。”
范蠡环视众人，拱手道：“在下猗顿，初来乍到，承蒙各位前辈召见，不胜荣幸。”
一个瘦高老者开口：“听说范掌柜的盐，卖得比市价低三成？这可是坏了陶邑多年的规矩。”
“敢问前辈是？”
“晋盐铺，赵。”
“原来是赵掌柜。”范蠡不慌不忙，“在下的盐价低，并非恶意竞争，而是成本使然。盐从琅琊直运陶邑，省了中间商层层加价，所以能便宜些。若这也算坏规矩，那商贾逐利的天性岂不是最大的规矩？”
这话说得巧妙，既解释了原因，又暗讽对方守旧。
另一个黑脸汉子冷哼：“伶牙俐齿。但你可知，陶邑商贾之所以能共存，靠的就是规矩？你今天压价卖盐，明天别人压价卖布，后天再有人压价卖铁——如此恶性循环，大家都没得赚！”
“这位是楚盐行的钱掌柜吧？”范蠡看向他，“钱掌柜说得对，恶性竞争确不可取。但在下并非压价，而是定价合理。若诸位觉得在下的盐价太低，大可以也降低成本，或者提升盐质。这才是正道。”
“你！”钱掌柜拍桌而起。
“好了。”一个温和的声音响起。
众人立刻安静下来。说话的是主位上的一位老者，约莫六十岁，面容清癯，眼神平和。他便是陶邑商会会长，端木渊。
“范掌柜。”端木渊开口，“你的盐，老夫尝过，确实不错。价格也公道。但陶邑有陶邑的规矩，新来者要入行，须得遵守。这样吧——盐价你可以保持，但每月售盐量，不得超过三百瓮。如何？”
这是要限制规模了。三百瓮，仅是范蠡计划销量的十分之一。
田穰面露得意之色。其他掌柜也纷纷点头，觉得这已是宽大处理。
范蠡沉默片刻，忽然笑了：“端木会长，敢问这每月三百瓮的限额，是只针对我一家，还是所有盐铺都要遵守？”
端木渊一怔。
“若是只针对我一家，那便是歧视新来者，有违公平。”范蠡继续说，“若是所有盐铺都要遵守，那请问晋盐铺、楚盐行、海味斋，每月售盐多少？是否都未超过三百瓮？”
田穰脸色一变：“我们经营多年，自然……”
“经营多年就可以不受限制？”范蠡打断他，“那这规矩，究竟是规矩，还是特权？”
酒楼里一片寂静。所有人都没想到，这个新来的商人如此强硬。
端木渊深深看了范蠡一眼：“范掌柜，你很会说话。但规矩就是规矩。你若不服，可以离开陶邑。”
这是最后通牒了。
范蠡深吸一口气，从怀中取出一物，放在桌上。
那是一块木牌，上面刻着“端木赐”三个字，背面是复杂的家族徽记。
端木渊看到木牌，瞳孔微缩：“这是……”
“这是令弟端木赐先生给在下的信物。”范蠡平静地说，“端木赐先生与琅琊海盐盟签有契约，每月从我们这里采购一百瓮‘天盐’，运往燕国。他说，若在陶邑遇到麻烦，可持此牌找端木会长。”
田穰等人面面相觑。他们没想到，这新来的盐商居然和端木家族有关系。
端木渊拿起木牌，仔细查看，确认是真品。他沉默良久，终于说：“既然是舍弟的朋友，那便是自己人。刚才的限额之事，就此作罢。”
“会长！”田穰急了。
端木渊抬手制止：“不过，范掌柜，陶邑毕竟是大家的陶邑。你的盐铺可以开，盐可以卖，但须注意分寸——不要过度挤压其他同行的生存空间。这是老夫的底线。”
范蠡知道这是最好的结果了，当即拱手：“谨遵会长教诲。在下做生意，求的是共赢，不是独吞。”
“好一个共赢。”端木渊点头，“那今日就到此为止。范掌柜，请回吧。”
范蠡行礼告退。走出聚贤楼时，他后背已是一层冷汗。
阿哑跟在他身后，打手语问：“赢了？”
“暂时。”范蠡低声说，“但梁子结下了。田穰不会善罢甘休。”
果然，他们刚回到铺子，就有伙计来报：下午有三拨人来捣乱，先是说买的盐有沙子，后又有人说吃了盐肚子疼。虽然都被姜禾打发走了，但明显是有人指使。
“这只是开始。”姜禾说，“田穰在陶邑经营十几年，黑白两道都有关系。明的斗不过，就会来暗的。”
“那我们也不能坐以待毙。”范蠡眼中闪过冷光，“阿哑，从今天起，你带两个护卫，日夜看守铺面。姜禾，你去趟码头，找海狼——他应该快到了。让他带几个好手过来。”
“你要做什么？”
“我要让田穰知道，”范蠡一字一句，“我范蠡——不，我猗顿——不是任人拿捏的软柿子。”
三天后，海狼带着八个船工赶到陶邑。这些人都是跟海狼多年的老手，个个精通水性，身手了得。
范蠡将他们安排在铺子后院，对外说是新雇的伙计。同时，他开始实施反击计划。
第一步，货源保障。范蠡让海狼带三条船，专门负责琅琊到陶邑的盐运。不走固定航线，而是多条路线轮换，且船上配备弩箭和钩索——防备水匪。
第二步，价格战升级。范蠡推出“盐票”——预付十瓮盐的钱，可得十一瓮盐。这相当于九折优惠，而且锁定了长期客户。短短五天，就卖出了三百瓮盐的盐票，回笼了大量资金。
第三步，扩大经营。范蠡用回笼的资金，在铺子旁边又租下一间店面，专门经营“以货易货”的业务。不仅换盐，还代理买卖各种货物：从燕国的马到楚国的铜，从鲁国的丝到秦国的皮毛。他给这个新店取名“汇通货栈”。
田穰很快感到了压力。海味斋的生意一落千丈，原来每天能卖五十瓮盐，现在连二十瓮都卖不掉。他尝试降价，但成本摆在那里，降多了就亏本。
这日傍晚，田穰亲自来到范蠡的铺子。
“范掌柜，借一步说话。”他脸色阴沉。
范蠡将他引到后院茶室。两人对坐，阿哑守在门外。
“范掌柜好手段。”田穰开门见山，“不过，陶邑这潭水深得很。你一个外来人，就算有端木会长关照，也未必能一直顺风顺水。”
“田掌柜有话直说。”
“我想入股你的盐铺。”田穰说，“你出技术和货源，我出渠道和人脉。利润五五分成。如何？”
这是想化敌为友，分一杯羹了。
范蠡笑了：“田掌柜说笑了。我这小本生意，哪值得您入股？”
“别装糊涂。”田穰压低声音，“我知道你的盐从琅琊直运，成本比我低三成。我也知道你和海盐盟的关系。这样，六四分成，你六我四。有我罩着，陶邑没人敢找你麻烦。”
范蠡慢悠悠喝了口茶：“田掌柜，若我不同意呢？”
田穰眼中闪过厉色：“那就别怪我不客气了。盐运路远，难保不出意外。仓库防火，也须时时小心。还有……人走在街上，也可能遇到不测。”
这是赤裸裸的威胁了。
范蠡放下茶杯，平静地看着他：“田掌柜，我劝你不要这么做。第一，我的盐船有护卫，不怕水匪。第二，我的仓库有人日夜看守，防火防盗。第三……”他顿了顿，“我这个人，最不喜欢被人威胁。越是被威胁，越是要把事情做到底。”
田穰霍然起身：“好！那咱们就走着瞧！”
他摔门而去。范蠡坐在原地，神色平静，但手指在桌面轻轻敲击——这是他在思考时的习惯。
阿哑进来，打手语问：“要动手吗？”
“不急。”范蠡摇头，“田穰只是马前卒。他背后还有人。”
“谁？”
“陶邑的官。”范蠡说，“田穰能在陶邑横行，不仅是靠商会，更是靠官府的关系。我打听到，陶邑令姓田，叫田襄，是田穰的堂兄。”
这才是真正的对手——官商勾结。
范蠡起身走到窗边，看着陶邑的万家灯火。这座城市看似开放自由，实则盘根错节。想要在这里立足，不仅要懂商业，还要懂政治，懂人心。
“阿哑，”他忽然说，“你去准备一份厚礼。明天，我要去拜访陶邑令田襄。”
阿哑疑惑。
范蠡眼中闪过精光：“既然躲不过，那就主动出击。我要看看，这位田大人，到底是爱财，还是爱权，还是……更爱自己的前程。”
夜色渐深。陶邑城渐渐安静下来，但暗流，正在涌动。
范蠡知道，真正的较量，才刚刚开始。而这一次，他将用商人的方式，在这权力的棋盘上，下出自己的棋。
最新网址：www.00shu.la