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“省城市场很大，一个人吃不下。”“我知道。”张海东说，“但市场份额，总要有人拿大头。”
“张总想拿大头？”
“对。”张海东说。
“渤海渔业有资金、有技术、有政策，有能力拿大头。”
陈屿沉默了一会儿。
“张总，你觉得你能拿多少？”
“百分之六十。”张海东说，“剩下的百分之四十，你们几家分。”
陈屿笑了。
“张总，你太自信了。”
“不是自信，是实力。”张海东说，“陈老板，我劝你考虑一下，跟我合作。”
“怎么合作？”
“你做你的出口，我做我的内销。市场不重叠，不打架。”
“内销市场是我的主业。”
陈屿说，“你把内销市场占了，我做什么？”
“你做出口。”张海东说。
“出口利润高，何必盯着内销这点小钱？”
陈屿看着张海东，知道他在试探自己。
“张总，出口和内销，我都要做。我不会放弃任何一个市场。”
张海东的脸色变了变。
“陈老板，那咱们就是竞争对手了。”
“我不怕竞争。”陈屿说，“但我希望是良性竞争。”
“什么是良性竞争？”
“不搞价格战，不挖墙脚，不搞恶意诋毁。凭产品质量和服务说话。”
张海东想了想，“行，我答应你。”
两人虽然没有达成合作，但也算是有了一个君子协定。
但从酒店出来，陈屿知道，真正的较量才刚刚开始。
渤海渔业果然开始了进攻。
他们的策略很简单——低价。
罗非鱼每公斤两块三，比市场价低七毛。
鲈鱼每公斤四块，比市场价低一块。
消息一出，整个省城的水产市场都震动了。
“哥，渤海渔业降价了。”陈海拿着市场报告，急得不行。
“降了多少？”
“罗非鱼两块三，鲈鱼四块。”
陈屿皱了皱眉。
这个价格，远航做不了。
他的成本，罗非鱼每公斤就要两块，加上加工、包装、运输，成本两块三，卖两块三刚好保本。
“他们是亏本在卖？”苏念问。
“有可能。”陈屿说，“国企不怕亏，他们有补贴。亏得起。”
“那咱们怎么办？跟不跟？”
“不能跟。”陈屿说，“跟了就是亏本，亏不起。”
“不跟的话，客户都被抢走了。”
陈屿沉默了一会儿。
“咱们不跟他们拼价格，拼质量、拼服务、拼品牌。”
陈屿让林建国搞了一个“远航鱼体验日”的活动。
每个周末，在省城的几个大菜市场，现场做鱼丸、煮鱼汤，让顾客免费品尝。
“各位顾客，这是远航的鱼，部优产品，出口RB、D国。大家可以免费品尝。”
顾客们围过来，品尝鱼丸、鱼汤。
“嗯，确实好吃。”
“鱼味很浓，没有腥味。”
“比渤海的好吃。”
渤海渔业的鱼虽然便宜，但味道确实不如远航。
他们的鱼是冷冻的，肉质不如远航的鲜活。
顾客吃得出来。
一个星期下来，远航的销量虽然有所下降，但没有想象中那么严重。
“哥，这招管用。”陈海兴奋地说。
“管用是管用，但不能掉以轻心。”陈屿说，“渤海渔业不会善罢甘休。”
果然，张海东见价格战效果不大，又换了个策略。
他开始打广告。
省城的报纸、电视、广播，到处都是渤海渔业的广告。
“渤海渔业，国企品质，值得信赖。”
“渤海渔业，新鲜、安全、实惠。”
广告铺天盖地，影响力很大。
一些原本不知道渤海渔业的顾客，开始尝试购买。
远航的销量进一步下降。
“哥，渤海渔业的广告太猛了。”陈海说，“咱们要不要也打广告？”
陈屿想了想。
“打。但不跟他们拼广告量，拼广告的精准度。”
陈屿让林建国在省城的几个大菜市场门口租了广告位，做了一幅巨大的海报。
海报上是一个大大的“远航”标志。
下面是几个字：“远航鱼，部优产品，出口RB、D国。”
旁边是一行小字：“好鱼，不是广告吹出来的，是顾客吃出来的。”
这个广告虽然不大，但很精准。
在菜市场门口，直接面对目标客户。
效果不错。
陈海又提出一个建议：“哥，咱们能不能也找领导题个词？
渤海渔业有省领导题词，咱们没有。”
陈屿想了想，“不搞那一套。
咱们靠产品质量说话，不靠领导题词。”
“但领导题词管用啊。”陈海说，“顾客信这个。”
“信一时，不信一世。”陈屿说，“产品质量才是根本。”
四月份，安娜从D国打来电话。
“陈先生，我帮您找到一个潜在的客户。
是法国的，叫迪奥海鲜，是F国最大的水产品进口商之一。”
陈屿心里一喜。
“安娜小姐，谢谢你。他们有什么要求？”
“他们对您的鱼丸和鱼干很感兴趣。
但有几个条件。第一，要通过F国的认证。第二，要符合F国的口味。第三，价格要合理。”
“F国的认证难吗？”
“比O盟的认证稍微严格一点。主要是微生物指标和添加剂指标。”
“需要多长时间？”
“大概三个月。如果你们现在开始准备，七月份应该能通过。”
“好，我做。”
陈屿挂了电话，把陈芳叫来。
“陈芳，F国的认证比O盟的更严格。你准备一下，咱们要申请F国的认证。”
陈芳皱了皱眉。
“陈老板，F国认证很难。
我听说好几家中国企业申请都没通过。”
“难也要做。”陈屿说，“F国市场是O洲最大的水产品市场之一，进去了，就等于打开了整个O洲的大门。”
陈芳开始准备F国的认证材料。
这次比O盟的更繁琐，光是文件就准备了一百多页。
五月份，F国的认证机构派人来审核。
审核员是F国人，叫皮埃尔，四十多岁，很严肃，说话很快，翻译都有些跟不上。
他看了基地、加工厂、检测室、仓库，问了很多问题。
“陈先生，你们的检测频率是多少？”
“每天检测两次水质，每批鱼检测一次。”
“检测项目有哪些？”
“重金属、药残、微生物、添加剂，一共二十多项。”
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